Ob in Rede, Vortrag, Diskussion, vielfältige Kommunikationsfähigkeiten sind das „A und O“ in der Kunst andere zu überzeugen. Wer die Regeln kennt, wird sich auch durchsetzen.
Meistens haben wir eine Vorstellung davon, wie wir jemanden überzeugen wollen. Manchmal gemütlich beim Kaffeetisch, wenn es um nichts wirklich Wesentliches geht und sehr oft, wenn es darauf ankommt, wenn der Einsatz hoch ist und die Emotionen hochgehen. Wer sind die Menschen, die den schwarzen Gürtel der Überzeugung tragen, was bewegt, was treibt sie an?
Mehr Einblicke in die Überzeugungskunst
Und, noch wichtiger, wie können wir das von ihnen lernen? Entscheidend ist Klarheit, Reflexionsfähigkeit, Selbstvertrauen und Einfühlungsvermögen. Diese Faktoren sind die wesentlichen Bestandteile der Überzeugungsarbeit. Es gibt Menschen, die unsere Wahrnehmung stark beeinflussen können, im Guten wie im Bösen, manchmal in Sekundenschnelle. Wie kommt es, dass wir so schnell von anderen Worten begeistert sind?
Es sind sechs psychologische Prinzipien, die uns beeinflussen.
Robert Cialdini erklärt diese Strategien in seinem Buch „YES!“ so:
1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit (Reziprozität):
Wir fühlen uns jemanden, der uns einen Gefallen getan hat, verpflichtet auch einen Gefallen zu tun.
2. Das Autoritätsprinzip:
Wir hören auf den Rat bekannter, glaubwürdiger Experten.
3. Das Knappheitsprinzip:
Je weniger da ist, desto stärker wünschen wir es uns.
4. Das Prinzip der Konsistenz:
Unsere Handlungen sollen mit unseren Überzeugungen und Werten übereinstimmen.
5. Das Sympathieprinzip:
Je mehr wir einen Menschen mögen, desto eher sind wir mit ihm einer Meinung.
6. Das Prinzip der sozialen Bewährtheit:
Wir achten darauf, was andere tun und richten unser Verhalten danach.
Hören Sie aufmerksam der Argumentation anderer Menschen zu. Welches Prinzip wurde benutzt? Wenn wieder einmal ein Produkt in Ihren Einkaufswagen gehüpft ist, obwohl es nicht auf Ihrer Einkaufsliste stand, was könnte da die Werbung bei Ihnen geweckt haben? Der Tipp einer Freundin (soziale Bewährtheit) oder die Studie des XY Instituts (Experten)?
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