Warum funktioniert diese Methode?

Diese Strategie funktioniert so gut, weil unser Gehirn eine logische Struktur bevorzugt:

1. Behauptung: Die zentrale Aussage liefert eine klare Richtung.
2. Begründung: Der Zuhörer erhält einen rationalen Grund, die Aussage ernst zu nehmen.
3. Beispiel: Die Begründung wird durch eine konkrete Situation veranschaulicht, was die Glaubwürdigkeit erhöht.

Menschen lassen sich leichter überzeugen, wenn sie ein Argument nicht nur verstehen, sondern es auch bildlich vor sich sehen können. Durch das Beispiel wird das Argument greifbar und nachvollziehbar.

Wann ist diese Methode am besten einzusetzen?

✔ In Meetings, um eine klare Meinung strukturiert zu äußern.
✔ In Verhandlungen, um eine Position mit einfachen, logischen Schritten zu untermauern.
✔ In Präsentationen, um ein Thema in kurzer, präziser Form überzeugend darzustellen.

Beispiel für das 3-B-Schema:

Behauptung: „Unser Unternehmen sollte verstärkt auf Homeoffice setzen.“
Begründung: „Studien zeigen, dass Teams produktiver sind, wenn sie flexibler arbeiten können.“
Beispiel: „Ein IT-Unternehmen in unserer Branche hat Homeoffice eingeführt und konnte die Mitarbeiterzufriedenheit um 40 % steigern.“

Worauf sollten Sie achten?

[–] Vermeiden Sie zu abstrakte oder schwache Begründungen. Wenn Sie Studien präsentieren, kennen Sie die Quelle! Achten Sie auch Sachlichkeit, Emotionalitäten sind keine Sachargumente!
[–] Achten Sie darauf, dass Ihr Beispiel wirklich zur Begründung passt.
[+] Nutzen Sie möglichst konkrete und greifbare Beispiele – je näher an der Lebensrealität Ihres Zuhörers, desto überzeugender! Achten Sie darauf, dass die Referenz-Projekte auch wirklich eine positive Wirkung beim Gegenüber erzeugen.

Warum funktioniert diese Methode?

Die „Kette der Argumente“ nutzt das Prinzip der graduellen Überzeugung. Indem Sie Ihre Argumente stufenweise aufbauen, führen Sie den Zuhörer schrittweise zu Ihrer Schlussfolgerung.

Diese Technik basiert auf einem psychologischen Effekt: Menschen akzeptieren wahrscheinlicher eine starke Schlussfolgerung, wenn sie vorher durch schwächere, aber logische Argumente dahin geführt werden. Die einzelnen Argumente müssen nicht aufeinander aufbauen, sondern können abgegrenzt nebeneinander stehen.

Wann ist diese Methode am besten einzusetzen?

✔ In Diskussionen, um eine Meinung durch aufeinander aufbauende Argumente zu verstärken.
✔ In längeren Redebeiträgen, um ein Thema schlüssig zu präsentieren.
✔ In strategischen Gesprächen, um eine Position untermauern.

Beispiel für die Kette der Argumente:

Argumentationsziel: „Warum sollten wir ein neues CRM-System einführen?“

1. „Unsere aktuelle Software verursacht hohe Wartungskosten.“ (Schwächeres, aber logisches Argument, das den ersten Anstoß gibt.)
2. „Mit der neuen Software können wir 30 % schneller arbeiten.“ (Ein stärkeres Argument, das betont, wie sich Effizienz steigert.)
3. „Andere Unternehmen in unserer Branche haben bereits damit große Erfolge erzielt.“ (Das stärkste Argument, das zeigt, dass sich die Entscheidung bewährt hat.)

Worauf sollten Sie achten?

[–] Setzen Sie die schwächeren Argumente zuerst. Sonst könnte Ihr Zuhörer das stärkste Argument sofort anfechten.
[–] Überfrachten Sie Ihre Argumentation nicht. Drei bis fünf Punkte sind optimal. Ziel ist es, Komplexität zu reduzieren!
[+] Setzen Sie am Ende das stärkste Argument, damit Ihr Zuhörer damit im Gedächtnis bleibt. Erinnern Sie sich an den „Recency effect“, der besagt, dass das zuletzt gesagte Argument am stärksten in Erinnerung bleibt (Achtung: wir sind hier im gesprochenen Wort, nicht im geschriebenen Wort…Beim geschriebenen Wort gilt eine andere Regel, die erklären wir an anderer Stelle)

Warum funktioniert diese Methode?

Diese Technik kombiniert starke und schwächere Argumente geschickt, um das Gespräch optimal zu lenken. Sie nutzt zwei psychologische Prinzipien:

✔ Primacy-Effekt – Das erste Argument bleibt besonders gut im Gedächtnis.
✔ Recency-Effekt – Das letzte Argument hat eine starke Schlusswirkung.

Durch diesen Aufbau wird sichergestellt, dass die stärksten Argumente die größte Wirkung entfalten, während schwächere Argumente zwar genannt, aber nicht in den Fokus gestellt werden. Das Sanduhr Modell erfordert ein gewisses Maß an Schnelligkeit im Denken: Erst finden und nacheinander abwägen, in die richtige Reihenfolge bringen und im nächsten Schritt souverän vorbringen.

Wann ist diese Methode am besten einzusetzen?

✔ In schwierigen Gesprächen, in denen Gegenargumente entkräftet werden müssen.
✔ In Überzeugungsgesprächen, in denen ein besonders starkes Schlussargument gefragt ist.
✔ In Konfliktsituationen, um einen Einwand zu entschärfen.

Beispiel für das Sanduhr-Modell:

Argumentationsziel: „Warum sollten wir ein neues Schulungsprogramm einführen?“

1. (Starkes Argument) „Gut geschulte Mitarbeiter machen weniger Fehler, was Kosten spart.“ (Zuhörer wird positiv eingestimmt.)
2. (Schwächeres Argument) „Es ist eine Investition, aber sie zahlt sich langfristig aus.“ (Schwächeres Argument, das Bedenken auffängt.)
3. (Wieder stark) „Andere Unternehmen haben damit bereits exzellente Ergebnisse erzielt.“ (Zuhörer geht mit einer starken Botschaft aus dem Gespräch.)

Worauf sollten Sie achten?

Dieses Modell hat eine gewisse Komplexität. Es bietet die Möglichkeit, dialektisch zu argumentieren und damit Gegenpositionen einzubeziehen. Wird in der Mitte z. B. ein Argument der Gegenseite genannt, haben Sie hier sofort die Möglichkeit, Bedenken der Gegenseite aufzufangen. Es erfordert Übung!

[–] Das mittlere Argument sollte nicht zu schwach sein, sonst verliert Ihr Gesprächspartner den Faden.
[–] Vermeiden Sie es, mit einem schwachen Punkt abzuschließen, da dies die Wirkung des Gesprächs mindern kann.
[+] Nutzen Sie ein besonders starkes Abschlussargument, um nachhaltig im Gedächtnis zu bleiben.